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集客、費用対効果の高い販促パンフレット・チラシ・DM

販促パンフレット・チラシ・DMなどの販促ツールを企画し、制作する時に“勘違いしてはならないこと”があります。それは販促ツールの本当の目的です。
まず販促ツールは、企業(売り手)のためにあるのではなく、お客様のためにあるということ。そして販促パンフレット・チラシ・DMの目的は、お客様に情報を伝え、最終的にレスポンス(お問い合せや相談・依頼、成約など)の成果を獲得することです。

最も避けたいのは、レスポンスの取れない販促ツールにしてしまうことです。

販促パンフレット・チラシ・DMを企画する時の5つのポイント

1)お客様を決める (誰のためのものなのか?)

2)最終目的を決める (目的がハッキリしているか?)

3)「USP」を決める
(※独自の売り・強み。競合他社にはない"ストロング・ポイント"は明確か?)
※「USP=ユニーク・セリング・プロポジション(Unique Selling Proposition)の略」

4)ユーザー(お客様)の声を使う (共感共鳴と安心感を与えられているか?)

5)人物を登場させる (信用信頼を持ってもらえるか?)

反応の上がる販促物に共通する3要素

「反応の上がる3要素」とは、
「1、誰に、2、何を伝えて、3、どうして欲しいのか」の3つの要素です。

「反応の上る販促物に共通する3大原則」

1、誰に…とは、「ターゲットを絞る!」こと。

一般的に「F1層(女性20~34歳)」とか「M3層(男性50歳以上)」などという、4大マスメディア的なマーケット分けがあります。しかし、こと販促パンフレット・チラシ・DMの場合は、これでは不十分です。販促ツールはマーケットに向けるのではなく、ターゲットに響かせてこそ、成果が出るからです。
例えば、次のような視点でターゲットを具体的にすると、大変わかりやすくなります。

階層イメージ1)今の利益を作っているお客様は、どこ住む、何歳くらいの、どんな人か?
2)その人は、何に喜び、何に悩んでいるのか?
3)その人は、日常的に、どこ(なに)から情報を得ているのか?(接している情報源)


この視点から見えてくるのは

1) 実際に購入してくれるお客様から、新しいお客様が見える。
2) 不安やリスクを消して、楽しさくなるポイントが見える。
3) 親和性や接触頻度の高いメディアや販促ツールが見える。


2、何を伝えてとは…「USPを伝える!」こと。

ターゲットは常に次の3つの中から1つを選んでいます。ターゲットは常に次の3つの中から1つを選んでいます。

世の中に、多くのお店や商品・サービスがある中で、
1、あなたのお店(商品やサービスを)を選ぶ
2、他のお店(商品やサービスを)を選ぶ
3、何も選ばない(行動しない)

この選択肢から、あなたのお店(商品やサービスを)を選んでもらうためには、「あなた(の商品)だけが持つ、(お客様から見た)選ばれる理由」が必要です。
その理由が「独自の売り・強み=USP」です。
USPをわかりやすく伝えることができれば、お客様は決定しやすくなります。

※USPとは「ユニーク・セリング・プロポジション=Unique Selling Proposition」の略


3、どうして欲しいのか?とは…「反応のゴール」のこと。

「反応のゴール」とは、お客様の行動を導くわかりやすい目標のこと。
当社が提案する販促パンフレット・チラシ・DMで実績を出している代表的な「反応のゴール」には、

(1)電話お問い合わせ(フリーダイヤル)
(2)メールなどの資料請求
(3)無料相談や質問(FAXやハガキも含む)
(4)見学会や体験 (来店やホームページの反応)
(5)特典やプレゼント などがあります。


※「特典クーポン」も効果的です。しかし、「クーポンで反応するお客様は、クーポンにしか反応しない!」傾向があります。使い方には注意しましょう。

いまの販促パンフレット・チラシ・DMに、反応のゴールは用意されていますか?!

販促パンフレット・チラシ・DM 実例紹介【見本サンプル】

千葉グリーンセールス株式会社 様(千葉県) http://www.chibagreensales.co.jp/
「春のキャンペーン」 販促チラシとホームページの活用

●販促ツール
1、キャンペーンチラシ 2、キャンペーン特別webサイト(ランディングページの採用) 

春の新展示場キャンペーンチラシ裏面ホームページキャンペーンサイト

販促の流れ

地域密着企業のため、ターゲットを市町名まで絞り込み、
キャンペーンチラシで呼びかけた。

反応のゴールは、3つの入口を設定。
(1)電話お問い合わせ(フリーダイヤル)
(2)ホームページへ誘導
(3)来店案内

チラシにはスタッフを登場させ、親しみと安心感をPRした。

実績

キャンペーン3ヵ月で257名を集客。成約率は約48%を達成。

ポイント

1、チラシを見た見込客がホームページに来た時に、キャンペーン特別サイトを用意した。
 (チラシの受け皿)
2、チラシと同じスタッフが、特別サイトで詳しく紹介。事前の不安とリスクをなくした。
 (信用信頼。安心感)
3、反応のゴールを数種類つくり、お客様の都合で自由に選べるようにした。
 (顧客優先の誘導)

補足事項:新規客の「検索」行動を予測し、予め特別ページを用意した。
       ターゲット設定からゴールまでのシナリオを作成した。

株式会社 ソレイユ・リビング・テック 様 (千葉県) http://www.refine-slt.com/
パナソニックの「マンション リフォーム」 4回シリーズの販促パンフレット

●販促ツール
1、販促パンフレット 4回シリーズをポスティングで活用 

販促パンフレット販促パンフレット中身

販促の流れ

マンションリフォームのPRと企業の信用信頼をアップさせ、
無料相談と見学会への集客を図った。

反応のゴールは、3つの入口を設定。
(1)電話お問い合わせ(フリーダイヤル) 
(2)来店の無料相談
(3)リフォーム完成現場見学会の参加を促進。

実績

販促パンフレットで4回シリーズの企画を実施。
パナソニック見学会への集客アップを達成。

ポイント

1、販促パンフレットで、4回シリーズの連続企画を実施した。
2、リフォームのきっかけから、完成引き渡しまで、すべてを物語(ストーリー)で詳しく紹介。
3、企業の安心・信頼が伝わり、その他の販促チラシやイベントの反応アップに効果を発揮した。

補足事項:販促パンフレットだけで、マンションリフォームが簡単にわかり、
       不安が解消された。