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ネットと印刷を同時に使うクロスメディア販促手法

【最大のポイント】

1、新規開拓や営業(訪問)先の獲得アップ
2、いまのネット環境(ホームページなど)を、そのまま活用できる
3、費用対効果アップにつながる(経費を下げて、反応を上げる)
4、販売促進コストのムダな流出をストップ
5、成功した販促は、ノウハウとして継続できる

クロスメディア販促手法 5つの要素

1、誰に?! ターゲットを具体的にする。

ターゲット1つ目の要素は、ターゲットを最大限に具体化して、絞ることです。
「なぜ、ターゲットを絞るのか?!」それは、商品やサービスの価値を確実に伝えるためです。

いま、情報は消費者に無秩序かつ無制限に供給されています。その中で消費者は、「自分で情報を探し、選び、必ず比較」をしています。
ですから、特定の商品やサービスを「選んでもらう。買ってもらう」ためには、「選ぶ理由、買う理由」が必要です。
その理由こそが、ターゲットにとっての"価値"です。ターゲットを絞ることで、この"価値"が何十倍も伝わりやすくなります。

2、何を伝えて?! メリットのある“独自の売り・強み”を伝える。

USP=ユニーク・セリング・プロポジション(Unique Selling Proposition)2つ目の要素は、選んでもらうためのポイントです。
選ばれるためには、多くの商品やサービスの中から、あなたの商品を最有力候補にしてもらわなければなりません。そのためには、お客様が最有力候補に決めるだけの明確な理由が必要です。それが「お客様に提供できる、他社にはない“独自の売り・強み“」です。これを「USP=ユニーク・セリング・プロポジション(Unique Selling Proposition)」といいます。
クロスメディア販促で反応を上げていくためには、必ずこの“USPの訴求(創造)”が必要です。これがあるか否かで、選ばれるか、捨てられるかが決まるからです。

同業他社にはない「あなただけのUSP」を、ハッキリと簡単に言えますか?!

3、どうして欲しいのか?! 反応のゴール(誘導先)を決める。

ゴール3つ目の要素は、反応を上げるポイントです。実は、世の中の「反応の出ない販売促進や販促ツール」には、この反応のゴールが設置されていません。お客様が興味を持ってくれても、その次の「具体的な行動」が用意されていなければ、現実的には「ふ~ん…」で終わってしまいます。

ココが反応の分かれ目です!
販促の最終目的は「契約や購入」ですが、それは「売り手の目的」。お客様には、もっと反応しやすい目標(反応のゴール)を目の前に用意すべきです。
ネットとリアルを同時に使うクロスメディア販促手法では、必ず「お客様の反応のゴール」を設定します。

4、メディアとツール 最適な媒体や手段を決める。

メディアとツール4つ目の要素は、効果の出るツールや媒体、手段を決めるノウハウです。
今回の商品やサービスを、ターゲットの目の前に届けるには、何が一番良いか?(この「目の前」という考え方は、大変重要です。目の前に届けなければ、他社に行ってしまうからです)そのヒントは、大きく2つあります。1つ目は、ターゲットの情報源は何か? 2つ目は、ターゲットが親しみ(好んでいる)を持っているツールや媒体は何か?
ネットと印刷物や広告などのリアルな媒体を同時に使いながら、反応を上げていきます。

5、販促ツールの活用計画 何を、いつ、使うのか、を決める。

年間の販促計画表5つ目の要素は、販促計画表を作ることです。
「販売促進の計画表」というと難しいイメージがありますが、要は1年間(12ヵ月)のカレンダーのことです。1年間のスパンで計って、どの季節に、何月に、何をPRするか? その時、印刷物や広告などでは何をPRするか? ホームページでは何を見せるか? それをカレンダーに落とし込むだけです。
販促計画表を作るメリットは、
(1)計画的に集客できること。
(2)コスト削減できること。(ムダのカット)
(3)その都度「計画の変更ができること」です。
特に、「計画を自由に変更できる」ことは、クロスメディア販促手法にはとても大切です。気づいたら、「反応の出にくい販促を続けていた…」
これが、最も回避すべき販売促進です。

年間販促ツール活用計画(見本例)
月間と販促ツールを書き込むだけでできる計画表の見本サンプル。

クロスメディア販促手法の特長

1、プッシュ型メディアとプル型メディア

プッシュ型メディアの代表は、テレビやチラシやDMです。これはお客様に情報を届けることができます。一方、お客様が自分で情報を取るメディアがプル型メディアです。その代表がネットです。検索、web広告、ホームページ、ブログ、ツイッター、フェイスブック、スマートフォンサイトなどが一般的です。

2、販促のシナリオ

「クロスメディア販促手法」には、「販促のシナリオ」が必要です。
「販促のシナリオ」とは、簡単にいえば、
①販促のスタート(始まりは何か?)
②途中地点の反応(次にどう行動してほしいか?)
③反応のゴール(最終的な反応のゴールは何か?)です。
シナリオの手法を使うと、集客なのか、顧客の囲い込みなのか、自由に応用ができます。

クロスメディアの図説プッシュ型。

3、効果測定ができる

「クロスメディア販促手法」の最大の特長は、「効果計測」です。チラシの反応率、ホームページへのアクセス数やメール登録の数、来店客数などが数値化でき、しかも販促の「どの部分に問題があったのか?!」の検証と改良にメリットがあります。コスト削減と費用対効果を上げるなら、「勘に頼る販促から、計画的な販促」が重要です。

クロスメディア販促手法 実例紹介【見本サンプル】

株式会社ホテルマルエイ様(千葉県) http://www.sayanterrace.jp/
リゾートホテル サヤンテラス 「オフシーズン集客販促」

8日間で、3ヵ月先までの予約を獲得。

●悩み(販促の目的):オフシーズン秋~冬の利用促進(予約の獲得)
株式会社ホテルマルエイ様:見本サンプル1
株式会社ホテルマルエイ様:見本サンプル2
株式会社ホテルマルエイ様:見本サンプル3
株式会社ホテルマルエイ様:見本サンプル5
株式会社ホテルマルエイ様:見本サンプル4

●販促ツール
1、キャンペーンチラシ
2、都内配布の女性向けフリーマガジンの広告
3、女性向け情報webサイトへのバナー広告
4、キャンペーン特別webサイト(ランディングページの採用)
5、ホテルのwebサイト(予約システム)

販促の流れ

ターゲットの設定。ターゲット向けのキャンペーンチラシ、フリーマガジン広告、情報webサイトバナー広告で、見込み客にPR。反応先をとして、キャンペーン特別webサイトに呼び込む。特別webサイトで、キャンペーンの内容、特長、メリットを詳しく紹介。その後、ホテルの予約サイトへ誘導して、すぐに予約申込みを獲得した。

実績

12月31日にキャンペーン開始。1月8日までの8日間で、3月末までの宿泊予約を獲得した。

ポイント

1、ターゲットを、女性の一人旅、女性同士、カップルに絞った。
2、女性が接触している雑誌、webサイトでPRした。
3、予約前に、キャンペーンの内容をすべて説明した。
■補足事項:「キャンペーンのタイトル」も工夫した。初回に3種類のタイトルを作り、アンケートで最大支持数のタイトルを採用したこと。

株式会社ジビショウ 様(千葉県) http://www.jibisho.co.jp/shinpudo/
新風堂(店舗)の「売上アップの販促」

●悩み(販促の目的):オリジナルスイーツの販売拡大
株式会社ジビショウ様:見本サンプル1
株式会社ジビショウ様:見本サンプル2
株式会社ジビショウ様:見本サンプル3

●販促ツール
1、販促チラシ
2、グルメサイトへの広告
3、楽天サイトのリニューアル
4、高速道路PAの配置、道の駅や観光スポットへの無料設置

販促の流れ

 突出したキャッチコピーの改良と販促チラシのリニューアルを実施。グルメ向けのwebサイトへバナー広告を掲載。楽天の既存サイトをリニューアル。チラシの企画を工夫して、無料で千葉県内の道の駅や観光スポットなどに設置できるようにした。
来客ルートは、(1)実店舗 (2)楽天の通販サイトの2つをつくり、合計で販売拡大を獲得した。

実績

3ヵ月で売上145%アップ。実店舗への来店数202%アップを達成。

ポイント

1、USP作りの成功とチラシの改良。新コピーの採用。
2、無料で千葉県内に設置できた工夫。各レジャー客が実店舗に来店するしくみ。
3、来客ルートをネットとリアルの複数にした。バナー広告のCRT実績は、驚異の2.08%を達成。(通常は1%前後)
●補足事項:ダイレクトマーケティングのノウハウを使い、クロスメディア販促をセオリー通りに実施したこと。